Navalla - Terjeszkedés fénysebességgel

A CIB és a Vállalkozói Blog interjúsorozatának első körében kiderült, hogy a Navalla a korai online terjeszkedés révén tudott lendületet szerezni. A második részben az európai piac behálózásának témáját járjuk körbe, miközben az e-commerce lehetséges jövőjéről fejtegetünk Németh Viktor társtulajdonossal.

Mik a céljaitok 2017-re?

Az EU minden egyes országában, de első körben legalább a környező országokban létrehozzunk webáruházakat. Tehát nem nyelvválasztási opció lesz, hanem minden országnak saját webshopot indítunk, egységes Navalla branding alatt, a megfelelő országjelölő kóddal a webcímben. Jelenleg is van már hat országos oldalunk, de jobb motort teszünk alájuk, jobban “beseózzuk”, jobban hirdetünk, és az eddig kihagyott országokban is megjelenünk. Van egy angol nyelvű oldalunk, ahol az összes EU országból lehet rendelni, de mindenkinek szeretnénk a saját nyelvére fordított oldalt adni. A múlt hónapban is volt rendelésünk észtektől, finnektől, görögöktől - szinte mindenhonnan rendeltek már tőlünk Európában. A nyugatabbra fekvő országokban nagyjából beszélnek az emberek angolul - de ettől még nem keresnek lámpát is angolul a neten.

Miért éri meg ennyi különböző webshopot működtetni, a választható nyelvű központi oldal helyett?

Minden országban különböző árpolitikát alkalmazunk, különböznek a szállítási költségek, mások az igények, a kultúra. A reklám is más, minden országban máshogy működik, más szövegek, más platformok hatékonyak. Különböző típusok, gyártók számítanak menőnek minden egyes nemzeti piacon. Mindenki másra harap. Teljesen mást vesznek a horvátok, a szlovének, a románok, a magyarok. És vannak divathullámok, mint most a LED. Van ahol jobban veszik a nagyon komolyan formatervezett, de még elérhető árú spanyol lámpákat például. Ezeket a változó igényeket minden webshopunk kínálatának rugalmasan követnie kell, nem beszélve arról, hogy a gyártók készletével folyamatosan összhangban legyünk, amit az előző beszélgetésben már említettem: hogy ne azt reklámozzuk, ami nincs.

Meg hát egyébként hogy nézne ki, ha mondjuk a navalla.eu-ra feltennénk 25 ország zászlaját? Persze van már erre példa, a magyar piacon is. Remélem, a mi megoldásunk sikeresebbnek bizonyul.

Nem igényel hatalmas emberi kapacitásokat ennek a sok különböző oldalnak a működtetése?

Nem, az ügyfélszolgálatot angol nyelvre tervezzük, és egy nagyon jól működő automata rendszert szeretnénk létrehozni, minél kevesebb emberi beavatkozással. Az AliExpressen sem próbálod felhívni a kínai partnert, hogy mi a helyzet a rendeléseddel. Szerény véleményem szerint ez a jövő. Hogy tényleg így lesz -e, azt majd eldöntik a számok.

Milyen arányban vannak külföldi rendelései a Navallának?

Egyre növekvő arányban, jelenleg nagyjából a fele. Nyilván a külföld sokkal nagyobb piaci lehetőség, ezért szeretnénk minden országban saját webáruházzal megjelenni, és olyan márkákkal is szerepelni, amelyek ott még nincsenek jelen. Statisztikák alapján mérjük fel, miket vesznek az adott országban, és így alakítjuk ki az adott országra szabott kínálatot. Ráerősítünk arra, ami ott jobban megy, amit pedig nem vesznek, azt akár ki is vesszük. Például Németországban a belső márkák a legolcsóbbak, azokkal nem vesszük fel a versenyt. De az árképzésben sok dinamikus kihívás és lehetőség van, már csak az adózás miatt is. Ha egy bizonyos összeget átlép egy EU országban a rendeléseid száma, akkor ki kell váltanod az ottani adószámot és onnantól az ő áfájukkal számlázol. Például Romániában most 19% az ÁFA. Ott is van adószámunk, mert túlléptük az egyébként nem túl magas, 35 ezer eurós éves eladást, ezért ezen rendelések után oda fizetjük az áfát. Tehát emiatt van romániai könyvelőnk, de szlovákiai is.  Ahol nem lépjük át az összeghatárt, oda persze 27 százalékos áfával számlázunk. Nem igazán versenyképes, de tud működni.

Akkor ezen azért van mit adminisztrálni…

Kell is, mert jó és rossz irányba is fordulhat a dolog, de nyilván nem bánjuk, ha a kisebb áfakulcs miatt olcsóbb árakon tudunk jelen lenni egy országban.

Ezek szerint a Navalla számára most már az európai piac a terep. Mennyire erős a konkurencia?

Figyeljük a piacot, egyelőre nem sok ilyen van, mint mi. Vannak komolyak is, Németországban, Lengyelországban nagyon jó webshopok vannak. Ott nagyon sok saját lámpagyártó is van. Akár egy városban van öt-hat lámpagyár, és most csak azokat mondom, akiknek mi áruljuk a termékeit. Persze az egy több mint negyvenmilliós belső piac. De ők nem is törekednek arra, hogy mondjuk indítsanak Magyarországon egy webshopot. Inkább keresnek viszonteladót. Nyilván jobb, mert költséghatékonyabb, hiszen így mi fizetjük a szállítást, mi adjuk el, mi határozzuk meg az árakat, nekik ezzel mind nem kell foglalkozni. Elég sok munka, tervezés, gondolkodás van ebben, amit mi belefektetünk. Ezért is fókuszálunk az online eladásra: egy magyarországi cég máshogy nem tud például Romániában megjelenni. Mindenhol nyissunk egy boltot? Egyáltalán hová nyitod, a fővárosba? Egy bolttal még nem vagyunk kisegítve, bárhol is van az. Ezért maradunk online, amiben még erős lehetőségek vannak. Szerintem az értékesítés ezen formája még mindig az elején jár.    

Hogyan oldjátok meg a lokalizációt, van erre stábotok, vagy mindig projektszerűen végzitek ezt külsősökkel?

Volt házon belül, volt megbízással is, abszolút változó. Jelenleg hatan vagyunk a cégben. De régebben a mainál kisebb volumen mellett dolgoztunk tíz-tizenketten. Ennyit fejlődött a rendszerünk.

Nem jelentenek veszélyt a nagyobb online áruházak?

Eléggé szakáruház vagyunk. Vannak nagy globális webshopok, mint az Amazon vagy az AliExpress, vagy akár Magyarországon is vannak nagy, ismert webáruházak. De ezek inkább a műszaki cikkekre fektetnek hangsúlyt. Illetve kisebb a szortiment: mivel van minden, hiszen a szögtől a LED tévéig mindent lehet kapni, ezért nem hiszem, hogy valaha fel fognak tölteni negyvenezer darab lámpát.

Én is szoktam keresni nagy webáruházakban, de elég nehéz keresni és jót találni. A feltöltés mindig is emberi munka lesz, ha azt akarod, hogy igazán jó legyen, és mindig lehet tovább szofisztikálni, jobban bemutatni a terméket, videót csatolni.

 A nagyok tőkeerősebbek, ezért nyilván veszélyforrást jelentenek, de mi nem olyasmit árulunk, amit minden webáruházban lehet kapni. Hanem egy elég jól összeválogatott, egész Európát felölelő kínálatunk van. A gyártók is védik magukat, a spanyolok például nem akarnak feltétlenül mindenkinek eladni, nem akarnak tömegtermékké válni. Van olyan is persze, és mindig is lesz, de az aktuális tömegterméket viszont mindig könnyen le lehet mosni. Bár ez is kétesélyes… jó kérdés, nehéz rá válaszolni. Visszakérdezek, szerinted milyen veszélyek vannak az online kereskedelemben?

Arra gondolok, hogy ha kivetítjük a mai e-commerce folyamatokat, a vége lehet az, hogy van “A Bolt”, az interneten, ahol “mindent” lehet kapni… és ebben a helyzetben pont az előválogatás, a kurátor funkció az, ami előnyt jelenthet a szakáruház számára, mint ahogy mondjuk a zenei streaming szolgáltatók is ajánlanak albumokat, lejátszási listákat, ahol el lehet kezdeni az ismerkedést, ami segíti a felfedezést. Az, hogy a vásárlónak nem végtelen random termékből kell választania, hanem egy ésszel előreszelektált ajánlati kört kap, ha az adott webáruházhoz fordul. És ti ezt csináljátok. Elég kemény munka lehet, sokat foglalkoztok kutatással, érdekes lámpák felderítésével?

Ez így van, sokat járunk kiállításokra, Milánóban, Frankfurtban rendeznek ilyeneket, itt mindig vannak újdonságok. A kiállításon főleg európai gyártók jelennek meg és keresik az üzleti kapcsolat lehetőségét. Itt mindenki a legújabb tervezésű lámpáját hozza el és állítja ki. Ekkorra időzítik az új katalógusok kiadását is, tehát itt már képbe lehet kerülni, hogy mi lesz a lámpákban az új "divat". Érdekes volt látni, hogy évek alatt a LED technológia hogyan szivárgott be a világításba és lett szinte egyeduralkodó.

Mivel minél szélesebb portfóliót szeretnénk a webáruházunkban kínálni, ezért azokkal a gyártókkal kezdünk el beszélgetni akiknek olyan termékeik van, amelyek még hiányoznak a kínálatunkból. Az utóbbi években azonban már lehetőleg olyan gyártókkal vesszük fel a kapcsolatot, akik még nem rendelkeznek Magyarországon semmilyen jelenléttel és mi tudjuk a márkát itthon képviselni.

Ha már a kurátorfunkcióról beszéltünk, akkor ez azt jelenti, hogy a szakáruház azok számára lehet igazán érdekes, akik körültekintő döntést akarnak hozni, akiket érdekelnek az újdonságok, érdekességek, nem pedig egy viszonylag olcsó, és mindenképpen gyors, azaz “megfelelő” megoldást keresnek a problémára, ami ebben az esetben egy jó lámpa kiválasztása. Gondoltatok arra, hogy hangsúlyt fektettek az igazán igényes közönségre, és elmozdultok egy “high-end” termékkínálat felé?

Van már ilyen cégben részesedésünk, nem a Navalla brand alatt. Ők ilyenek. Nagyon drága, nagyon igényes, nagyon különleges anyagú lámpákat importálnak.

Mi a legjobb forgatókönyv középtávon a Navalla számára?

Minél hamarabb egy minél jobban automatizált webáruház-komplexum Európában. Ezen dolgozunk, az érdekel most, hogy ez mekkorát fog robbanni.

Az előző beszélgetés során említetted, hogy más termékek forgalmazásával is foglalkoztatok, de aztán a lámpa maradt a fókusz. Ha ezt a következőt fejlődési szintet sikeresen megugorjátok, akkor az új webshoprendszeretek alkalmas lehet arra, hogy újra kísérletet tegyetek a diverzifikálásra. Van olyen termék, amivel kipróbálnátok?

Van ilyen. De nem fogom elmondani, hogy mi az!