Growth Hacking: a bevételnövelés számmágiája

A growth hacking egy szemlélet, ami arra irányul, hogy egyszerű digitális megoldásokkal növeljük forgalmunkat. Mert a forgalom mindig növelhető, ha ezzel az agresszív, és egyben kizárólag a számokra koncentráló mentalitással állunk hozzá. Nézzünk néhány példát!

Éppen húsz évvel ezelőtt történt, hogy két kolléga egy cégnél e-maileket váltott volna egymással egy érzékeny témában, amiről nem szerették volna, hogy a főnökük is értesüljön. Ekkor még nem léteztek ingyenes és bárki által hozzáférhető levelezőrendszerek, mint ma a Gmail, vagy a magyar Freemail, csak az intézmények, cégek saját szerverein futottak az e-mail kliensek.

Ez a két úriember, Jack Smith és Sabeer Bhatia fejlesztette ki az első ilyet: ez volt a Hotmail.

Persze, ma már tudjuk, hogy ez egy fantasztikus találmány, de amikor valami vadonatúj, akkor nehezen kezd elterjedni, mert még idegen az emberek számára. A Hotmail sem bizonyult igazán népszerűnek az elején.

Egészen addig, amíg az egyik befektető nem állt elő azzal az ötlettel, hogy minden egyes Hotmailes levél alján szerepeljen egy alapból megjelenő sor, ezzel a szöveggel:

“PS: I love you. Get your free email at Hotmail.”

És link a regisztrációhoz.

Mi történt ezután? A következő öt hétben kétmillió felhasználóval bővültek. Négy hónappal később már több, mint 12 millió felhasználójuk volt. És az ingyenes e-mail elindult világhódító útjára.

Ezzel a példával indul Laura Moreno e-mailes (haha, mi más? :)) Growth Hacking kurzusa. Ugyanis ez a lényeg: egy egyszerű kis trükk, amivel megváltoztatjuk a felhasználói élményt, éppen annyira, hogy egy jó ötletből egy virális ötlet, egy jó szolgáltatásból egy sikeres szolgáltatás legyen.

Ennek a személetnek az egyik kulcsfogalma az “eladási tölcsér”, a sales funnel. A tölcsérben lefelé haladva különböző fázisokon keresztül jutunk el a sikeres üzletkötésig. Minden ilyen fázisban lehet és kell growth hacking megoldásokkal élni.

Természetesen szükség van egy önálló termékre, amit ajánlunk. De nyilván te is egyre gyakrabban találkozol olyan, most már magyar nyelvű weboldalakkal is, amelyek a látogatás első fél percében rögtön felugró ablakban tudakolják a mailcímedet - természetesen csak azért, hogy elküldhessenek valami rendkívül értékeset neked!

A minimálszintje ennek az, hogy “ne maradj le” a következő hírlevélről, vagy a fantasztikus akciókról, de a profibbak rögtön ajánlanak is valamit, ami hozzáadott értékkel rendelkezik, például egy rövid e-könyvet abban a témában, amiről a weblap szól, profi tippeket, garantáltan sikeres módszert, esetleg egy hasznos táblázatot. Ez a tartalmi termék gyakran olyasmi, amit egyébként valóban hasznosnak is érzel, ha annak a weboldalnak a témája téged ténylegesen is érdekel. Ez a jele annak, hogy jól átgondolt munkát végzett -e a tartalommarketing specialista, aki az oldalt összerakta.

Mivel ez az e-könyv, prezentáció, vagy egyéb digitális kiadvány számodra hasznos, örömmel megadod a mailcímed, hogy elküldjék neked, és innentől kezdve hasznos frissítéseket, infókat is fogsz kapni…, a fenti ötlépcsős tölcsér harmadik szinjtére kerültél, és minden egyes szinten további growth hacking trükkökkel fog bombázni a weboldal, amíg fizető ügyféllé válsz (és utána is).

Fontos látni, hogy a growth hacking nem átverés. A digitális marketing akkor sikeres, ha eléri a megfelelő célközönséget, ha olyasmit ad, ami valóban érdekes, értékes a látogató számára. Aki azért fog vásárolni, mert jó befektetésnek érzi amit kínálsz neki, és ekkor valószínűleg boldogan fog másokat is tájékoztatni a szolgáltatásodról.

Tehát a jó szolgáltatást nem lehet “kikerülni”. De ezekkel az eszközökkel optimális és magától értetődő módon vezeted végig az érdeklődőket egészen a vásárlásig, anélkül, hogy tőlük bármilyen erőfeszítést elvárnál. Lebontod az akadályokat, gyorsítod és jobbá teszed a felhasználóid élményét.

Most pedig nézzünk három további rövid esettanulmányt, avagy tippet!

1. “Ez a weboldal értesítéseket szeretne küldeni”

Éppen az előző posztunkban értekeztünk arról, hogyan lehet hasznosan, tudatosan rendszerezni és feldolgozni azokat az internetes forrásokat, amelyek rendszeresen közölnek minket érdeklő írásokat, anyagokat, az RSS olvasók segítségével, egy olyan korban, amikor mindannyiunkat szinte elborítanak a különböző értesítések, üzenetek, csipogások.

A posztban jeleztük, hogy nem csak a Facebook, a levelezőnk, és a telefonunk appjai küldhetnek nekünk ilyen úgynevezett “push notificationt”, hanem már a böngészőkkel direktben tudnak így kommunikálni a weboldalak, webes szolgáltatások.

A push notification káosza lassan eluralkodik felettünk, de vállalkozóként természetesen mi is jól tesszük, ha kihasználjuk ezeket a lehetőségeket a weboldalunk látogatóival való rendszeres, visszatérő kommunikációra.

Mint ismeretes, a webshopokban a virtuális kosarakba pakolt áru nagy részét végül nem vásárolja meg a látogató. Azt is felfedezték már a digitális marketing szakértői, hogy a vásárlás valószínűségét nagyban lehet növelni azzal, ha többféle csatornán emlékeztetőt küldünk a felhasználónak arról, hogy kosárba tette a terméket. (Az egykor érdeklődést kifejezők - akár vásárlók, akár csak látogatók - újra-megszólításának tudománya a “remarketing”)

Sokaknak ezek a megoldások segítenek elköteleződni a vásárlásra, amelyről amúgy megfeledkeznének, vagy elveszítenék érdeklődésüket a termék iránt.

A Jumia esettanulmányából kiderül, hogy amint bevezették az értesítéseket a kosárban hagyott termékekről, nem kevesebb, mint kilencszeres javulást értek el a vásárlások véglegesítésében!

Nem kell ragozni, hogy az “Értesítések engedélyezése” gomb megnyomása mennyivel egyszerűbb a felhasználó számára, mint az e-mail cím megadása! Kutatások szerint ennek több, mint harmincszoros a valószínűsége az e-mailes regisztrációhoz képest.

2. Késletetett remarketing

Sokan használják a fent említett remarketing megoldásokat. Pl. tegyük fel, hogy megtetszik nekünk egy internetes hirdetés egy egzotikus utazásról. Rákattintunk, átnézzük az utazási iroda weboldalán az ajánlatot, merengünk egy kicsit a tengerparti képeken, aztán bezárjuk az oldalt, és visszatérünk az Excel táblánkhoz, amin dolgoztunk. Pár órával később felnézünk Facebookra, és hogy-hogynem, ugyanazzal a hirdetéssel találkozunk, más formátumban. A weboldal megjegyzett minket magának, és most már minden csatornán emlékeztetni fog bennünket a vágyunkra, hogy egy kis tengerparttal dobjuk fel a szürke novemberi hétköznapokat.

De ha csak véletlenül kattintottunk az oldalra, mondjuk egy internetes keresés után, akkor lehet, hogy nagyon hamar elunjuk, hogy mindenhonnan ez köszön ránk. Nem mi vagyunk a célcsoport. A remarketing megoldás kudarcot vallott, mert mi sosem leszünk vásárlók.

A késleltetés ötlete borzasztóan egyszerű: csak azokat a felhasználókat rögzíti az adatbázisban, akik legalább 45 másodpercet töltöttek a weboldalon. Ezzel ki lehet szűrni a véletlen látogatók nagy részét, és sokkal valószínűbb, hogy komoly érdeklődőről van szó.

Az eredmény?  535%-os megtérülés, azaz minden forint, amit a remarketingre költött a cég, ötszörösen visszajött az innen származó forgalom üzletkötéseiből.

3. Mégis a ruha teszi az embert?

Neil Patel, a világ egyik legismertebb marketingguruja osztotta meg egy kísérletét. Amikor befektetőkkel, partnerekkel ment tárgyalni, változtatni akart valamin. De nem a prezentációs stílust, nem az árképzési stratégiáját, vagy az ügyfélkörét variálta meg - hanem elkezdett nagyon elegánsan öltözni.

A sikerességi rátája 25%-ról 40%-ra ment fel, azonnal.

De tesztelni akarta ezt egy barátjával is, aki nem rendelkezett még olyan kiterjedt kapcsolatokkal, mint Neil, hogy biztosan lássa, működik a dolog. És neki is működött!

Ebből az látszott, hogy aki befektetésként tekint arra, hogy az egész külső kisugárzása összhangban legyen a profi hozzáállásával, az haszonra tehet szert. Kevésbé elegánsan megfogalmazva: a divatos és kellőképpen drága holmik azt kommunikálják, hogy “vagyunk valakik”, és mindenki komolyabban vesz minket. Olyannyira, hogy ez forintosítható előnyt jelent az üzletünk számára.

Zárszóként még egy fontos gondolat: a Growth Hacking elsőre talán olyannak tűnhet, mint valami modernkori alkímia: a módszer arra, hogyan legyünk “könnyen, gyorsan” gazdagok. Nem erről van szó! A kőkemény munkát ez a hozzáállás nem kikerüli, hanem alapkövetelménynek veszi. A siker eléréséhez, fokozásához  nagyon is reális módszert alkalmaz, amelynek két fő pillére van:

1. A matematika - mert a számok rideg nyelvén méri és statisztikai összehasonlításokkal keresi a sikeresség titkait

2. A pszichológia - mert a számok mögött az emberi viselkedés húzódik meg, ennek a mozgatórugóit kutatja, szinte mindig tapasztalati úton, ugyanis pontosan az a lényeg, hogy nincs aranyszabály: a kísérletezés segít felismerni, hogy mi az, ami valóban sikeres.

A blogposztban szereplő példákat Aladdin Shchaslyvyi hírleveléből gyűjtöttük, aki minden héten küld egy a fentiekhez hasonló esettanulmányt.

Jó hekkelést mindenkinek!